」5杯，不是华夏人不爱喝咖啡。」
李洲切换PPT，显示星巴克在华夏的增长曲线。
「星巴克在华夏有3400家门店，每年销售额超过200亿，年增长率超过12%，问题在於，星巴克太贵了。」
屏幕上出现价格对比图。
「一杯大杯拿铁，星巴克32元，Costa30元，太平洋咖啡28元。」
「而我们瑞幸咖啡，要把价格打到十五元至二十元的空间。」
「便宜能保证品质吗？」柳川志突然开口，声音不高但极具穿透力。
所有目光集中到李洲身上。
李洲转向导师席，不卑不亢：「我们的咖啡豆来自衣索比亚耶加雪菲、哥伦比亚蕙兰、巴西圣多斯等优质产区。」
「与星巴克的供应商相同，甚至部分批次更好。」
「我们正在组建世界咖啡大赛的冠军团队参与产品研发。」
「门店内所有咖啡师都经过至少200小时的培训，通过考核才能上岗。」
柳川志翻看手中的资料：「但你想过没有，星巴克有多年的品牌积累，有成熟的供应链体系。」
「2400万活跃会员，你凭什麽认为瑞幸能够超越它？」
这个问题很尖锐，全场屏息。
「第一，价格优势。同样品质，我们便宜30%以上。」
「第二，模式优势，移动网际网路点单、密集布局快取店，更符合华夏年轻消费者的习惯。」
「第三，也是最重要的一点。」
李洲停顿了一下，目光扫过全场，然後一字一句地说：「星巴克是美国的咖啡文化，而瑞幸，要定义华夏人自己的咖啡。」
现场安静了几秒钟，然後爆发出热烈的掌声。
「好大的口气。」柳川志笑了，但笑容里没有温度。
「年轻人有理想是好事，但商业不是喊口号。」
「你的计划书里面书说五年内要开一万家门店，需要多少资金？多长时间？盈利预期呢？」
「五年内，投入100亿，开设一万家门店。」李洲回答得毫不犹。
「我们测算过，单店平均在四十万，回收期在18—24个月。」
「到2017年，预计实现年销售额300亿，净利润30亿，净利润率10%。」
台下响起一片倒吸冷气的声音。
这个目标太宏伟了，宏伟到有些不真实。
「你知道星巴克在华夏的年销售额是多少吗？」柳川志追问。
「202亿，去年数据。但华夏咖啡市场总规模已经超过1000亿，而且每年以20%的速度增长。」
「到2018年，预计会突破2000亿，我们占300亿，只是15%的市场份额，这个目标并不夸张。」
「15%还不夸张？」柳川志摇头。
「那你觉得，凭什麽消费者会放弃星巴克选择你们？就因为便宜几块钱？」
「不只是便宜。」李洲直视柳川志的眼睛。
「柳老师，您知道现在华夏年轻人最常说的一个词是什麽吗？性价比」。
「他们愿意为品质买单，但反感过高的品牌溢价。」
「星巴克一杯拿铁的成本不到8元，卖32元，这中间的差价是品牌溢价、是空间租金、是美利坚文化附加费。」
「而瑞幸要做的是去掉这些虚的东西，让消费者用合理的价格喝到好咖啡。」
李洲顿了顿，语气坚定：「就像当年连想电脑进入市场时，不也是通过性价比优势，打破了国外品牌垄断吗？」
这句话让柳川志微微一怔。
现场观众也听出了其中的意味，李洲在用连想当年的战略来论证自己的模式。
雷君在一旁忍不住笑了。
这个年轻人很聪明，懂得借力打力。
「连想和你的咖啡不一样。」柳川志的脸色严肃起来。
「电脑是必需品，咖啡不是。」
「华夏有几千年的茶文化，咖啡才进来多少年？你怎麽确定这个市场有你说的那麽大潜力？」
「因为时代在变。」李洲说道。
「五十年前，可乐进入华夏时，也有人说不适应华夏人口味。」
「现在呢？华夏是全球最大的可乐市场之一。」
「三十年前，麦当劳、肯德基进入时，有人说华夏人吃不惯汉堡。现在呢？几乎每个城市都有。」
「咖啡也一样，全球化不只是商品流动，更是生活方式的融合。」
他切换PPT，显示一组调研数据：「这是我们公司对北上广深3000名白领的调研数据。」
「78%的受访者每周至少喝一次咖啡，其中35%每天喝。」
「在喝咖啡的人中，62%认为星巴克太贵，81%表示如果出现品质相当、价格更优的品牌，愿意尝试。」
「更重要的是，90後甚至是00後对咖啡的接受度远高於上一代，他们是在全球化环境中成长起来的。」
这些数据是李洲找数据公司买的，可不是瞎扯的。
数据很有说服力，柳川志沉默了片刻。
「就算市场存在，竞争呢？」他换了个角度。
「除了星巴克，还有Costa、太平洋咖啡，以及无数独立咖啡馆。」
「你的快取店模式没有门槛，如果星巴克也模仿呢？」
「我们欢迎竞争。」李洲微笑道。
「如果星巴克降价，它的成本结构会崩溃，3400家门店，大部分在黄金地段，租金高昂。」
「降价意味着利润大幅压缩，如果它也做快取店，它的品牌调性会受损。」
「第三空间」是星巴克的灵魂，放弃这个去学我们，等於自毁长城。
「而且我认为在他做出反应之前，瑞幸已经占领了用户心智。」
「太天真了。」柳川志摇头。
「星巴克的反应速度比你想像得快，而且咖啡行业最重要的是供应链，是品牌，是门店管理经验。」
「这些都需要时间积累，不是你烧钱就能解决的。」
两人你来我往，针锋相对，气氛越来越紧张。
柳川志的问题越来越犀利，从品牌推广、用户留存到盈利模式，几乎涵盖了创业的所有核心环节。
但李洲总能对答如流，逻辑清晰，甚至偶尔还能反过来提出一些独到的见解，让台下的不少投资人暗暗点头。
柳川志越问越不耐烦，他没想到这个年轻人竟然如此伶牙俐齿，而且思路缜密，完全不像是一个刚起步的创业者。
他压着心中的怒火，语气带着训斥：「年轻人，有野心是好事，但不能好高骛远。」
「星巴克在全球拥有几万家门店，沉淀了几十年的品牌底蕴，不是你几句空话就能超越的。」
「我看你就是不知道天高地厚，盲目自大！」
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