小军这次出门，和以往不大一样。
他先不是去街口找热闹，也不是去哪里碰一碰运气，而是把自己关在屋里，靠着昏黄的灯光和纸本上的几行字，把心里那点乱七八糟的东西重新排了一遍。
李享知没有替他搞定任何门路，也没说让他“去给人面子”的话。反而是在早上时，直接把一张纸推到他跟前，语气轻得像什么都不着急：
“你去跑外线，先把你自己说的那些路子，记得清楚。你嘴快是没问题，不过市场上真正看你的是，你说出去的话，能不能拉住这口货。你这回不是去讨好谁，而是去把货真正地带出去。”
小军一听这话，心里就有种不服的味道。父亲这般说，不是夸他，也不是看轻他，而是把他的优点和毛病一起挪到桌面上了。
他当然知道，自己这一辈子最会的不是做货，而是拿人情、说话、敲打、借边子。比起一个站在货堆前使劲记账的人，他更像是能在一群人里舀个热闹，拎住谁的脾气，谁就会给你回一个台阶。
可这不等于他真能真正做到长线把活儿做稳。家里赶着要他“先破口”，不是给他前程，是给他试出来，看看他到底有几分真本事。
所以他出去时，心里既有点想做出点名堂，又有点忌讳。省城不比县城，不是几个嘴头子就能把人情往前推。这里人们看货，先看你是不是诚实，后看你是不是会把货保得住，最后才看你到底有没有点货眼。
小军先去了西边那个摊铺区，街口有好几个旧交情的跟手。过去他走市场时，老是想靠“嘴能说，胆大”——这在县城里没毛病，因为你一口气讲得吓人，别人也不一定重算。可在省城，一张嘴能帮你把货卖出头尾，最重要的是别人记得你下次会不会回来。
他先到了那个老杂粮街口，看到几家把新到的样品竖在架子上的商户，心里就轻松了些。这里的客商不像县城的人那么好哄，人的眼睛长在手上，手上又都要看量。
他说话跟他平时一样：热，快，直，模样也不太怕人。
“你们这边要不，先看我这货的包装。咱们家东西做得紧，样品也按标准，后头出货同一口径，不会乱。”
他一边说，一边按着袋口翻起一层纸样，还把纸样抽出来给人看，压在桌上，用手指点着说：“你们要是拿回去试，先看完整度、封口、配比，这里不怕你看看，关键是你拿走之后，咱们后头能不能持续交货。”
旁边一个老伙计看了两眼，先不说话，反而把那张样品纸翻了过来，指着背面问：“你们家做的是不是标准打包？这名字不见得真能撑住。你们这东西看起来是样品，不一定是成批。”
“小伙计，你是问我后头能不能按量交，还是问我这东西做不做标准？”小军不急，反而真把话往前拉了，“你们要的是稳定，我就把稳定说给你听。样品是样品，成批是成批，样品能把工艺和包装展示出来，成批时候不乱。你有订单，咱们就给你按一批次做，别的事我不说，最少你看得见你要的东西，后头我回头送货也有固定人。”
老伙计扳着算盘，没笑，声音倒是压得比较平：
“你说得挺完整，问题是你们家回头跟谁对单，谁来记账？咱们这地方，一家一两次的交货，不怕，怕的是你临时又换人，你说的没一回事。”
这一下，小军就要有点硬了。
他知道，这个问题正是他最怕的点。因为他嘴快，会让人觉得他“会说”，可他被人在这个关口上问到“谁管账”“谁找货”“谁押货”，他就得往这儿接了。不是嘴硬，是自己的根基在那儿。
他没立刻顶回去，反而忽然把一种很不善于表现的沉默扛过来了。沉默比急促的解释更可信。人都知道，真正能压住话头的人，往往不是先开口的人，而是有余地地把话讲明白的人。
“你们要的不是我嘴上的话，你们要的是我家这个‘标’。咱们家有账，有标准，有样品，有回货。你们看见样品，就知道用什么纸、按什么形状、按什么比例、什么时候给你送货，每次都在一条线儿上。”
他刚说完，老伙计又继续追问：“你们家谁在管？”
这时候小军心里“哗”一下，猛地给自己提了个醒。不是他不敢说，是要把话说到点上。家里人都知道他嘴快，但这句“谁在管”，他能回答编得装，不能回答得太糊。
“我自己做外线，我爸管订单，二姐管账，老大管工艺，所有东西都往一道儿走。你们要是放心拿样，我就把收货时间、包装尺寸、送货人说到你们心里。你们要是觉得这头行，后头我就带你们把这条线摆清楚。”
那老伙计终于把算盘敲了两下，冷冷地道：
“你这说法太满了。你们家的线，一步一步走，别让咱们这边看笑了。”
小军这时候开始有一点明白了。
不是他不敢讲，是他这次真的进来被拿住了：你不能只卖货，你得让别人知道，你家不像卖个热闹，只是把样品摆出来，样子看上去像做，实际上并没有后续。省城人最看重的，就是一条线究竟有没有“这家一个人能把这口气安排得稳”的稳定。
他没走，反而在街口站定，等了会儿，又回过头去找第二家。
第二家，还是那种看样品的客商，问货也不是特别多，只是想先试下这种包装的拥堵程度。他一来二去，口径跟别人都不怎么一样。可是小军立刻反应出这类客户的口味：
“你们只要先试一批，后头我都能按你们的标准给你们配货。”
他说的时候，心里一点点是有底的。因为他知道，真正的订单不是在别人一口“行”里落下来，而是在你把对方一针一针地问完，见他只问货不问你家谁在管后，你终于能回答“我们家这条线不靠单人”这件事时，对方会回头看你的本事。
他跑了两条街，引用了几个零散客人的口径，终于在下午时分，碰见了一个稍微有点规模、但仍然不肯随便开口的商户。
对方是戴着旧棉帽的中年男人，脸有点瘦，嘴唇薄，主意也不太快。他看到小军一过来，先是看他，后又看样品，再看包装。
“你先把这样品放在桌上，我看你家货是怎么装的。”
小军心里知道，机会来了。他把样品袋按上去，不慌不忙地拎着正方贴纸，压着样品纸，边说边把样品细节讲出来：
“您看这袋口的封合、这纸的厚度、这标签位置。咱们家做的是同一口径，一批和一批，只要先定模，不会乱。您要是拿去试一下，后头我要是里外都把人跟货安排稳，您就有个长期可跟的对象。”
那男人转了转手里的算盘：“你们的东西能不能持续做到，你要说得具体，不要只说‘稳定’两字。”
“具体就具体。”小军一拍桌子，语气不脆，还是平平稳稳，“咱们家的交货时间，按批次，不说今天、明天，一次给您定个量，后头按量走。你们看见样品，就看得出来。做过的东西，不怕要样，我怕的是给了样，后头连送货、记账都不算了。”
那人看了他一眼，像是终于把他当成了一个也会做事的人。
“你说这话有点像是做生意。”
“做生意就是做生意。”小军沉下一口气，“不是吹，也不是靠人情。咱们家这条线，要的是对得上，只有你们看得到，我家有稳定的地方，后头能继续做。”
那人抬手把纸样递回去，心里似乎有了一个微小的认可：
“你先把价格和交期写出来，回头我再看你们能不能按这个标准兑现。”
小军心中一振，赶紧把价格开出来，按他想的，先是个小单试探。不是大批量，也不是动辄冲一笔资金，而是先把“试销“和“长期合作”分成两层，给这人留下退路，又给自己留一点门儿。
他把订单下到纸上，在纸边加了两笔细字：
一、先试一批，样品稳定后再量；
二、按时送货和包装有写明；
三、后头收款依照合同，票据要齐。
人家接过纸看了几眼，点头，才把那张纸拿到袖口里。
“你这回是跑了点门。”
“没跑门，我是把货放进门了。”小军笑了笑，心里却觉得这句话有点重。
当晚他回家，脚除了累没了其他，心里却像刚长了点东西。家里的人问他拿下没，他就把那张纸摊在桌上，声音很平常：
“我要不是口口声声说得对，这货也不至于在省城里有点口子了。”
李享知看了那张纸半天，终于抬起头：“第一批先别急着笑。你把这单给的那家人不一定真拿了你的货，你真正要Show的，是他们后来还会不会再来找你。你不是拿下一口口子，是拿一条线。”
小军捂着手背，抬头却很认真：“明白。”
他这一天的收获，不是“我当场把单子拿下了”，而是他第一次明白，市场上真正能把人留住的，不是你和人讲得多好，而是你把谁是谁、怎么做、怎么回款都说明白之后，大家才真正愿意相信你后头这个人不缺底。
李家在省城，终于有了第一条不算太硬、但真正让人看见的渠道线。
